Como você se explica quando as coisas não dão certo?

As conversas internas que nós mantemos em paralelo àquilo que falamos e enquanto escutamos são normais, naturais e acontecem, queiramos nós ou não. Não dependem da nossa vontade. Elas estão aí. Mas elas também servem para que nós nos expliquemos frente a um fato. É a conversa interna que serve para nos justificar perante o ocorrido, seja ele positivo ou negativo.

Entre os seres humanos existem diferenças consideráveis nos estilos de conversas internas que servem de explicação. Existem aqueles que adotam o estilo negativo de explicação dos eventos ocorridos para si mesmos. São pessoas que desistem mais facilmente e que, muitas vezes, se tornam impotentes mesmo em situações nas quais poderiam atuar, pois entendem as más situações como permanentes, generalizadas e pessoais. Essas pessoas, por vezes, acreditam que as condições negativas são ou serão duradouras, que as causas são universais mais do que específicas nessas circunstâncias e que elas são as culpadas. O estilo pessimista de explicação pode ser debilitante, diminuindo a performance, provocando a depressão e transformando reveses em desastres.

Se por um lado quem tem estilo de explicação pessimista sofre e se torna menos produtivo, isso quer dizer que quem tem estilo otimista é mais feliz e mais produtivo? Para esse fim os pesquisadores procuraram as respostas numa área onde desapontamento é uma constante, em que os seus componentes são confrontados diariamente com reações negativas: vendas.

Os pesquisadores acompanharam por dois anos aproximadamente cem vendedores de seguros. No primeiro contato pediram que respondessem ao questionário para identificar se eles adotavavam um estilo otimista ou pessimista de explicação. Depois mediram a performance dos vendedores no período citado. Os resultados foram inequívocos. Os vendedores que tinham um estilo de explicação otimista para os fatos venderam 37% mais do que os pessimistas. Os vendedores que se posicionavam entre os 10% mais otimistas venderam 88% a mais.

Em outras palavras, os vendedores que tinham um estilo otimista de explicação, que viam a rejeição como temporária em vez de permanente, específica em vez de universal, e ligadas a fatores externos em vez de pessoal, venderam mais e permaneceram em seus trabalhos por mais tempo. Otimismo, ao que parece, não é um sentimento vazio. É um catalisador que pode oferecer a persistência como suporte nos constantes desafios, estimulando a confiança de que podemos influenciar nosso entorno.

Assim, os otimistas estão equipados para manter o equilíbrio entre as forças que nos impulsionam e que nos seguram. Não se trata de um otimismo cego, mas de um otimismo flexível com os olhos abertos.

Como é o seu estilo de explicação para eventos negativos?

Pink, Daniel (2013). To sell is human. Chapter 5.

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